B2B企業所提供的(Of)産品或服務，其銷售對象完全以(By)企業爲(For)主，非個(Indivual)體客戶。而這(This)些産品或 服務的(Of)采購流程，往往涉及多個(Indivual)利益相關者（如終端用(Use)戶、評估者和(And)采購經理）。因此， B2B銷售周期是漫長而複雜的(Of)，甚至持續幾十年，涉及數百名員工。而且，B2B行業是“顧 客是上帝”虔誠的(Of)踐行者，非常依賴于(At)客戶關系，所有業務都是圍繞客戶的(Of)需求、興趣和(And)所 遇到(Arrive)的(Of)挑戰來(Come)開展的(Of)。 數字化經濟時(Hour)代到(Arrive)來(Come)，帶來(Come)了大(Big)環境與企業内部業務的(Of)變化，這(This)推動了B2B企業既要(Want)對内 審視和(And)優化企業營銷現狀，也要(Want)對外關注更多營銷相關趨勢并進行布局，從而推動必然的(Of) 數字化營銷轉型。

大(Big)環境因素，推動B2B企業加速數字化營銷 

    因新而新，緊跟客戶需求 

随着以(By)大(Big)數據、雲計算、 AI爲(For)代表的(Of)數字技術的(Of)飛速發展，客戶的(Of)行爲(For)和(And)需求發生(Born)了巨 大(Big)改變。目前已經有近一(One)半的(Of)B2B采購人(People)員是千禧世代（Millennials，在(Exist)2000年左右成 年的(Of)一(One)代，約指“80後”和(And)“90後”）。作(Do)爲(For)第一(One)代數字原住民（Digital Natives），他(He)們 對于(At)線上交互的(Of)偏愛正在(Exist)快速改變着客戶旅程和(And)買賣雙方的(Of)交流方式：根據CEB和(And) Google進行的(Of)一(One)項調查顯示，線上渠道已經成爲(For)了B2B購買者購買旅程中的(Of)關鍵部分， 在(Exist)接觸到(Arrive)企業的(Of)銷售代表或線下店鋪前，購買過程的(Of)60%*已經完成了。今年，由于(At)新冠 疫情的(Of)影響，線下展會、活動、會面等傳統的(Of)B2B營銷渠道被切斷，加速了B2B營銷轉 向線上的(Of)進程——能否緊跟大(Big)趨勢下的(Of)客戶需求、快速調整數字化營銷策略，将在(Exist)很大(Big) 程度上決定B2B企業的(Of)行業競争力。

用(Use)戶數據整合，業務效率提高

信息化的(Of)世界生(Born)成的(Of)海量數據給每家企業 帶來(Come)了挑戰。大(Big)數據的(Of)3V（體量Volume,  速度Velocity, 多樣性Variety）特性，意味 着尚未用(Use)數字化思維處理數據、甚至還沒 有開啓數字化營銷的(Of)企業，将會舉步維 艱。因此，企業需要(Want)制定系統化的(Of)數字營 銷戰略，來(Come)實時(Hour)、高效、創造性地處理和(And) 分析數據，以(By)便對競争對手和(And)行業的(Of)變化 做出(Out)迅速反應。 

内部運營挑戰，推動B2B企業加速數字化營銷

企業暗數據

《哈佛商業評論》的(Of)一(One)篇文章指出(Out)，傳統企業98%的(Of)數據都是暗數據（指那些因沒有應 用(Use)策略而無法帶來(Come)商業價值的(Of)數據内容），且分散在(Exist)多個(Indivual)數據庫中*。完整客戶畫像的(Of)缺 失讓這(This)些企業在(Exist)競争中失去優勢。同時(Hour)，傳統B2B企業的(Of)獲客流量漏鬥割裂，在(Exist)營銷和(And)銷 售部門的(Of)合作(Do)中，線索未被有效歸集，或優質線索難以(By)甄别，造成潛在(Exist)客戶的(Of)流失。 數字化營銷可以(By)解決此症結——在(Exist)企業内部構建一(One)個(Indivual)靈活的(Of)數字化業務平台，對市場和(And)銷 售部門實時(Hour)整合業務流程，進行商務分析，實現更智能、快速、簡化的(Of)運營。

市場部與銷售部工作(Do)割裂，投放效果無法追蹤、潛客孵化不(No)成功

B2B企業的(Of)市場部和(And)銷售部似乎總有一(One)種暗湧的(Of)矛盾：銷售覺得市場部提供的(Of)潛客不(No)合 格；而市場部在(Exist)花費預算、人(People)力舉辦活動後，無法追蹤活動效果——銷售通過這(This)場活動對 接了多少新潛客？後續跟進情況如何？轉化率是多少？投放結束後，市場部輸出(Out)的(Of)潛客信 息仿若進入了一(One)個(Indivual)黑盒，再無法追蹤。

數字化營銷中的(Of)營銷技術，允許市場部對所獲取的(Of)潛客打分，從而篩選出(Out)高意向潛客輸出(Out) 給銷售部，大(Big)幅提升銷售部運營效率；也能夠将每個(Indivual)投放渠道、每場市場活動的(Of)營銷效果 通過數字化方式進行彙總和(And)追蹤，從而提升市場部和(And)銷售部的(Of)工作(Do)協同性、提升企業的(Of)整 體效率。市場部能夠利用(Use)營銷技術追蹤獲客漏鬥中每個(Indivual)層級的(Of)轉化情況——流量獲取、潛 客留資、銷售跟進、高意向潛客鎖定、低意向潛客孵化、成單、複購，讓B2B企業的(Of)營銷 投入事半功倍。