盡管國(Country)内數字營銷激蕩近十年，國(Country)外B2B營銷領域火熱的(Of)「MQL」以(By)及它背後的(Of)一(One)整套市場獲客與 孵化邏輯，卻并沒有在(Exist)國(Country)内得到(Arrive)普及。如果把 Marketing 部門從單純的(Of)「成本中心」轉變爲(For)「業績驅動中心」 是你和(And)你的(Of)團隊 2021 年的(Of)核心目标，那麽就要(Want)持續學習。 MQL 的(Of)全稱是 Marketing Qualified Lead，即營銷合格線索。在(Exist)國(Country)外，企業會将留資潛客判定爲(For) MQL。但在(Exist)國(Country)内，我(I)們看到(Arrive)太多客戶被焦慮感所迫，不(No)斷留資、注冊、報名、下載。但是，對 于(At)企業來(Come)說，如何從中甄别出(Out)真正對産品感興趣的(Of)潛客、如何持續孵化尚處在(Exist)學習階段的(Of)低意 向潛客？解決這(This)些問題，市場部才能真正做到(Arrive)爲(For)銷售賦能。

70% 的(Of)消費者依賴數字技術 

     來(Come)自德勤 Deloitte《2021 全球營銷趨勢報告》的(Of)數字指出(Out)： 超過 70％的(Of)消費者認爲(For)數字化解 決方案加深了他(He)們與外界的(Of)聯系， 還有 63% 的(Of)人(People)認爲(For)，即使這(This)一(One)輪 疫情結束後，他(He)們對數字技術的(Of) 依賴仍然會持續。 面對消費者行爲(For)和(And)消費者心态的(Of) 巨大(Big)轉變，面對數字技術的(Of)深刻 變革，擺在(Exist) CMO 們面前的(Of)道路 逐漸清晰起來(Come)： 

市場營銷不(No)能停留在(Exist)用(Use)戶獲取， 營銷人(People)需要(Want)建立真正的(Of)增長模型， 而首席營銷官需要(Want)成爲(For)這(This)個(Indivual)盈利 模型的(Of)核心驅動。

關鍵：優化銷售線索的(Of)篩選流程

        Marketing 部門究竟應該 采取哪些策略才能縮短銷售時(Hour) 間？加速銷售線索轉化的(Of)關鍵就 是優化銷售線索的(Of)篩選流程。 過去，盡管 Marketing 部門向 Sales 提供了大(Big)量的(Of)銷售線索， 但仍然避免不(No)了對銷售線索質量 的(Of)質疑。“質量不(No)好”“線索不(No) 精準”“線索不(No)積極”這(This)類問題 不(No)斷考量着市場人(People)的(Of)内心。現 在(Exist)，是時(Hour)候采取措施了，優化 銷售線索篩選過程的(Of)基礎便是 定義“MQL”“SQL”，一(One)旦在(Exist) MQL、SQL 上達成共識，兩個(Indivual)部 門便可以(By)在(Exist)線索轉化的(Of)流程中勾 勒出(Out)真正合适的(Of)買家形象。記住， 隻有當 Marketing 和(And) Sales 的(Of)需 求保持一(One)緻時(Hour)，收入增長才可以(By) 達到(Arrive)真正理想的(Of)數字。

Marketing 與 Sales 合作(Do)的(Of)最佳共識——MQL

第一(One)步：定義目标客戶畫像

         當我(I)們對 MQL 畫像做細分，你想 描繪的(Of)究竟是：個(Indivual)人(People)畫像還是企 業畫像呢？ 要(Want)知道，不(No)是所有的(Of)銷售線索都 能成爲(For) MQL，進而轉化爲(For) SQL， 所以(By)不(No)能隻注重線索的(Of)數量，還 要(Want)确保線索是有價值的(Of)，隻有看 重線索的(Of)質量，線索轉化成最終 訂單的(Of)轉化率才會高。 所以(By)在(Exist)劃分 MQL 和(And) SQL 之前， 需要(Want)先定義公司的(Of)目标客戶畫像 (Persona)，确定企業的(Of)受衆和(And)範 圍，挖掘受衆需求，尋找自身有 效定位和(And)策劃受衆旅程。爲(For)了使 讀者更加容易理解，針對這(This)兩類 畫像，我(I)們将使用(Use)圖片的(Of)形式呈 現出(Out)來(Come)。

對于(At) MQL 個(Indivual)人(People)畫像來(Come)說，通常姓名、 聯系方式與公司信息是至關重要(Want)的(Of)， 有這(This)兩項信息，營銷線索才有可能被 轉化爲(For)“合格的(Of)營銷線索”。

但是，不(No)同于(At) MQL 個(Indivual)人(People)畫像，MQL 企業畫像的(Of)描繪則需要(Want)站到(Arrive)宏觀角度 考量。随着市場營銷工具、大(Big)衆的(Of)接 受能力的(Of)發展，對于(At) MQL 企業畫像 的(Of)描繪，目前國(Country)内外仍存在(Exist)很多種判 斷的(Of)标準。對于(At)企業來(Come)說，重要(Want)的(Of)是 根據自身的(Of)實際情況與目前的(Of)市場狀 況，描繪屬于(At)自己企業的(Of) MQL 畫像。

第二步：MQL 六類線索評分模型

        不(No)同公司将潛在(Exist)購買者從 MQL 轉化到(Arrive) SQL 的(Of)過程可能會有所不(No)同， 但通常始于(At)潛在(Exist)顧客評分。HubSpot Academy 的(Of)内容創建者林賽·科 羅維奇 (Lindsay Kolowich) 表示，潛在(Exist)客戶評分是你爲(For)企業創造的(Of) 每個(Indivual)潛在(Exist)客戶分配價值的(Of)過程，通常以(By)數字“點數”的(Of)形式呈現。 企業可以(By)從兩個(Indivual)維度來(Come)對潛在(Exist)用(Use)戶進行評分：基礎屬性和(And)參與度。 基礎屬性包括客戶個(Indivual)人(People)信息、銷售接洽後了解的(Of)更多個(Indivual)人(People)信息、 IP、設備地理位置等；參與度包括用(Use)戶主動發起的(Of)行爲(For)，如浏覽網 站軌迹、訂閱行爲(For)、下載白皮書等。針對這(This)兩個(Indivual)基本屬性，每家公 司都會采用(Use)不(No)同的(Of)模型來(Come)對潛客進行打分，而其中最常見的(Of)一(One)種就 是利用(Use)之前的(Of)線索數據來(Come)創建價值評分系統。通過歸納總結公司已 有客戶的(Of)共同點和(And)未能成爲(For)客戶的(Of)屬性的(Of)曆史數據可以(By)幫助您更好 的(Of)決定對哪些屬性進行加權。

第三步：設置線索評分機制的(Of)五個(Indivual)步驟

       線索評分系統需要(Want)由營銷人(People)員和(And)銷售人(People)員共同來(Come)定義線索分數的(Of)指标，定義完指标後，制 定相關的(Of)步驟去落實。以(By)下五個(Indivual)步驟，助力您爲(For)銷售線索評分，精準篩選潛在(Exist)客戶： 

Step 1 确定潛在(Exist)客戶的(Of)人(People)口統計數據

即對潛客進行初步篩選 a. 确定 4 到(Arrive) 5 個(Indivual)顯性數據類型，即線索本身的(Of)數據屬性，用(Use)來(Come)定義營銷合 格階段資格； b. 根據重要(Want)性對這(This)些顯性數據類型賦予分值； c. 分配對應的(Of)潛客層級标準分值。 根據自己的(Of)産品特點，制定目标潛在(Exist)客戶的(Of)篩選和(And)評級标準，如客戶的(Of)需 求規模、需求迫切性、購買資金、購買決策權限，接觸銷售人(People)員的(Of)意願、 對專業技能的(Of)重視程度等。通過客戶“理想畫像”來(Come)定義标準和(And)業務規則， 并每季度進行必要(Want)的(Of)調整。

Step 2确定潛客行爲(For)評分

可以(By)采取以(By)下步驟 a. 确定隐性數據類型，即用(Use)戶互動行爲(For)，用(Use)來(Come)定義銷售合格階段資格； b. 确定這(This)些顯性數據類型的(Of)相對重要(Want)性； c. 根據行爲(For)分配分值。 以(By)網站吸引來(Come)的(Of)訪客爲(For)例，篩選時(Hour)通常要(Want)考量如下因素： a. 客戶來(Come)源渠道：對過去幾年的(Of)客戶來(Come)源渠道進行分析，看看哪種渠道帶 來(Come)的(Of)客戶質量（轉化率）最高； b. 客戶訪問網站情況：客戶對你的(Of)網站隻訪問了一(One)次還是許多次？他(He)們是 最近訪問了還是在(Exist)幾個(Indivual)月前？他(He)們有沒有進入定價頁面？ c. 客戶對網站行爲(For)号召的(Of)響應情況：網站要(Want)有多種形式的(Of)行爲(For)号召，如邀 請查看演示、下載白皮書、聯系銷售代表等，不(No)同的(Of)行爲(For)号召具有不(No)同的(Of) 價值。如果客戶完成了兩項以(By)上的(Of)行爲(For)号召，就可以(By)認爲(For)是高質量的(Of)潛在(Exist) 客戶。

Step 3 劃分線索分數區間 

營銷和(And)銷售人(People)員可以(By)根據企業實際的(Of)線索 樣本來(Come)劃分幾個(Indivual)線索分數區間。例如， 0-40 分 爲(For)可能性線索，對于(At)處于(At)這(This)個(Indivual)分值區間的(Of) 線索進行培育； 41-60 分 爲(For)營銷合格線索（MQL）； 60 分以(By)上 爲(For)銷售合格線索（SQL），可以(By)給到(Arrive)銷售人(People) 員進行跟進轉化。

Step 4 制定線索動态加分減分機制

潛在(Exist)客戶的(Of)參與狀況和(And)行爲(For)活動是動态的(Of)， 因此，好的(Of)線索評分系統應該能适應變化。 需要(Want)注意的(Of)是，減分機制在(Exist)線索評分中也 是重要(Want)的(Of)一(One)部分，可以(By)利用(Use)減分機制改變 一(One)些長期參與度低或者無回饋的(Of)線索在(Exist)銷 售漏鬥中的(Of)位置。不(No)斷重新評估你的(Of)評分 系統。 使用(Use)主要(Want)利益相關方（銷售、營銷、 潛客）的(Of)直接反饋來(Come)确定評級是否準确反 映了線索質量。

Step 5 自動提醒機制

爲(For)銷售提供自動化流程 一(One)旦潛在(Exist)客戶達到(Arrive)銷售标準，自動化提示機制便可以(By)及時(Hour)把這(This)些銷售合格 線索轉給相應的(Of)業務或者銷售人(People)員，做到(Arrive)及時(Hour)跟進。例如，當線索達到(Arrive)某 一(One)分值時(Hour)，通過微信或郵件自動提示銷售人(People)員立即跟進。 通過線索評分客觀地進行線索排名，您可以(By)精準篩選和(And)及時(Hour)跟進潛在(Exist)客戶， 轉化更多的(Of)銷售線索，幫助銷售優先聚焦在(Exist)優質線索上，将資源與回報進 行最優匹配。

第四步：MQL 質量把控與行業标準    

本文選自JINGdigital白皮書《2021 B2B市場部線索孵化加速指南》