“獲取數據的(Of)能力——能夠理解它、處理它、從中提取價值、可視化它、傳達它——将成爲(For)未來(Come)幾十年的(Of)一(One)項非常重要(Want)的(Of)技能。” 哈爾·瓦裏安 

管理銷售從未如此具有挑戰性。 

随着時(Hour)代的(Of)變遷，企業銷售産品的(Of)方式發生(Born)了巨大(Big)變化。而這(This)些新的(Of)方式給銷售流程帶來(Come)了新的(Of)瓶頸。 

根據Silent Edge 的(Of)一(One)項 調查，49% 的(Of)銷售總監認爲(For)完成交易需要(Want)花費太多時(Hour)間。其中 22% 的(Of)受訪者表示，他(He)們面臨的(Of)最大(Big)挑戰是失去銷售渠道。 

帶來(Come)更多收入的(Of)壓力是巨大(Big)的(Of)。可悲的(Of)是，所有的(Of)負擔都由銷售經理承擔。 

我(I)們不(No)能讓它發生(Born)，是嗎？

那麽，有什麽解決辦法呢？

什麽是銷售 KPI？ 

關鍵績效指标 (KPI) 是一(One)種績效衡量指标，可評估組織的(Of)成功，并有助于(At)就企業應采取的(Of)方向做出(Out)明智而明智的(Of)決策。 

關鍵是選擇與您的(Of)行業和(And)業務目标最相關的(Of)正确 KPI。選擇錯誤的(Of) KPI 在(Exist)本質上同樣具有破壞性。

首先，讓我(I)們了解它的(Of)原因，然後我(I)們可以(By)繼續前進。

爲(For)什麽衡量銷售 KPI 很重要(Want)？ 

如果您無法跟蹤銷售業績，那麽您系統中的(Of)所有數據有何意義？ 

這(This)就是銷售 KPI 出(Out)現的(Of)地方。 

在(Exist)銷售 KPI 的(Of)幫助下，您可以(By)提出(Out)新的(Of)策略和(And)方法。跟蹤這(This)些 KPI 還可以(By)幫助您預測未來(Come)的(Of)銷售和(And)創收。 

作(Do)爲(For)活動的(Of)銷售 KPI 

多年來(Come)我(I)們學到(Arrive)的(Of)是——表現最好的(Of)組織是那些能夠将其銷售流程分解爲(For)單獨的(Of)、可衡量的(Of)活動的(Of)組織。 

大(Big)多數 B2B 銷售是由于(At)某些可預測的(Of)活動而發生(Born)的(Of)——這(This)些活動的(Of)疏忽可能導緻銷售額下降。

以(By)下是一(One)些基于(At)活動的(Of)銷售 KPI 示例，您可以(By)爲(For)您的(Of)銷售團隊查看： 

• 與新潛在(Exist)客戶/現有客戶的(Of)銷售會議數量 

• 呼叫 X 沒有。潛在(Exist)客戶 

• 進行 X 号 産品展示 

• 發送電子郵件 X 沒有。現有客戶 

• 發送 X 号 書面報價 

• 進行 X 号 跟進電話 

以(By)下是爲(For)您的(Of)組織設定個(Indivual)人(People)目标并跟蹤它們的(Of)一(One)些好處： 

1. 改進銷售管理 

了解活動與銷售結果之間的(Of)關系可以(By)成爲(For)管理銷售組織、進行銷售評估、預測銷售和(And)确定未來(Come)活動優先級的(Of)強大(Big)工具。 

簡而言之，它會帶來(Come)更好的(Of)銷售。 

2. 實用(Use)的(Of)銷售工具 

您的(Of)銷售代表可以(By)獲得更好的(Of)銷售工具來(Come)使用(Use)。由于(At)整個(Indivual) 銷售過程 被劃分爲(For)單獨的(Of)活動，因此開展工作(Do)更加實際。 

3. 更高效的(Of)對話 

随着每項活動的(Of)審查，與您的(Of)銷售代表的(Of)跟進會更加順暢和(And)高效。 

此外，效率和(And)員工滿意度可能會提高，從而提高組織的(Of)質量，尤其是在(Exist)銷售和(And)營銷方面。  

如何創建更好的(Of)銷售 KPI？ 

爲(For)您的(Of)企業設置基于(At)活動的(Of)銷售 KPI 高度依賴于(At)您的(Of)業務、産品和(And)服務以(By)及組織的(Of)特定領域。 

問自己以(By)下兩個(Indivual)基本問題： 

• 您的(Of)客戶類型是什麽？ 

• 哪些銷售活動适合這(This)些客戶類型？ 

一(One)旦您了解您的(Of)客戶類型和(And)銷售活動，您就可以(By)開始爲(For)與客戶類型相關的(Of)每項活動設置目标。 

這(This)是推進銷售 KPI 的(Of)簡單方法： 

1. 将活動映射到(Arrive)客戶類型 

列出(Out)您的(Of)常規銷售活動并确定它們與您的(Of)客戶類型的(Of)相關性。 

有些活動可能側重于(At)引入新客戶，而有些活動可能更側重于(At)現有客戶。 

例如，每天撥打 50 個(Indivual)電話可能是專注于(At)産生(Born)新潛在(Exist)客戶的(Of)活動，而使用(Use)電子郵件序列發送 1000 封後續 電子郵件 可能是與當前客戶打交道的(Of)另一(One)項活動。 

2. 設定活動目标 

對于(At)您在(Exist)上一(One)點中列出(Out)的(Of)相關活動，您可以(By)爲(For)您希望銷售組織每周/每月/每季度執行多少活動設置目标。 

一(One)旦你設定了這(This)些目标，你就可以(By)将它們分解，以(By)便團隊中的(Of)每個(Indivual)銷售代表都知道他(He)們自己的(Of)個(Indivual)人(People)目标。 

3. 建立支持系統 

建立一(One)個(Indivual)系統，銷售代表可以(By)在(Exist)其中輸入他(He)們的(Of)活動和(And)進度。這(This)最好是一(One)個(Indivual) CRM 軟件，可以(By)作(Do)爲(For)銷售和(And)營銷員工的(Of)共享資源。 

4. 監控、審查和(And)調整 

系統設置好後，您就可以(By)使用(Use)它來(Come)衡量每項活動的(Of)績效與實際銷售額的(Of)對比。 

這(This)樣 ，在(Exist) CRM 提供的(Of)銷售報告的(Of)幫助下 ，您可以(By)檢查哪些活動提供了良好的(Of)結果，從而可以(By)爲(For)未來(Come)确定優先級。目标也可以(By)相應調整。 

每個(Indivual)銷售經理都應該衡量的(Of)銷售 KPI 

每個(Indivual)銷售經理要(Want)記住的(Of)一(One)件事是，并非每個(Indivual)銷售 KPI 都适合您的(Of)業務。因此，您必須選擇與您的(Of)業務目标以(By)及您在(Exist)銷售流程的(Of)每個(Indivual)階段執行的(Of)活動相一(One)緻的(Of) KPI。 

讓我(I)們來(Come)看看最相關的(Of) KPI，以(By)衡量您的(Of)銷售團隊的(Of)績效： 

1. 各地區銷量 

當您按位置比較銷售量時(Hour)，無論是在(Exist)線商店還是實體店，您都會了解哪個(Indivual)地區的(Of)銷售額更高，并從中找出(Out)原因。 

如果位置 A 的(Of)銷售額最高，那麽該位置可能對您的(Of)産品有更高的(Of)需求。然後，您可以(By)嘗試爲(For)這(This)個(Indivual)特定位置定制您的(Of)産品，看看它是否會帶來(Come)更多的(Of)銷售。 

如果您要(Want)比較跨地區的(Of)數字，那麽您可以(By)使用(Use)古老的(Of) A/B 測試并利用(Use)相同的(Of)優勢。 

例如，假設位置 P 和(And) Q 在(Exist) 4 月份的(Of)銷量相似，您可以(By)在(Exist)其中一(One)個(Indivual)地區進行促銷活動，看看它是否會帶來(Come)更多的(Of)銷售額。 

除了促銷活動，您還可以(By)使用(Use)折扣、優惠券、貨架展示、演示或樣品等策略。 

2. 競争對手定價 

盡管銷售經理和(And)企業主不(No)應該跟蹤競争對手的(Of)每一(One)項活動，但是，了解他(He)們的(Of)定價有助于(At)制定競争策略。 

如果您的(Of)價格相差不(No)大(Big)，請嘗試價格匹配策略，保證您的(Of)客戶價格最低，而您的(Of)銷售額最高。 

此外，如果您了解産品的(Of)平均零售價，則可以(By)衡量降價或實施任何折扣或促銷活動的(Of)影響。 

銷售經理還應該确保他(He)們培訓他(He)們的(Of)銷售代表處理 價格異議。在(Exist)辦公室進行角色扮演可以(By)幫助您的(Of)銷售代表在(Exist)讨論定價時(Hour)不(No)會動搖折扣。 

3. 現有客戶參與 

即使在(Exist)銷售過程完成後，與客戶保持良好的(Of)關系也是長期業務的(Of)關鍵。通過定期與客戶保持聯系，銷售經理和(And)代表可以(By)了解事情的(Of)進展情況以(By)及他(He)們如何提供幫助，從而建立信任并讓客戶滿意。 

當銷售團隊随時(Hour)可以(By)提供幫助時(Hour)，客戶就會知道他(He)們總會有人(People)來(Come)滿足他(He)們的(Of)業務需求。 

除了有益于(At)您公司的(Of)前景之外，與以(By)前的(Of)客戶保持聯系還支持一(One)個(Indivual)重要(Want)的(Of)業務目标——這(This)是一(One)個(Indivual)重要(Want)的(Of)銷售指标。 

4. 員工滿意度 

據 調查，75%的(Of)員工适度投入工作(Do)。事實上，隻有 18% 的(Of)員工可能會因生(Born)産力損失而造成數千美元的(Of)損失。 

銷售是一(One)個(Indivual)非常具有挑戰性的(Of)領域，它需要(Want)堅持不(No)懈，有時(Hour)，銷售代表可能會失去動力。因此，銷售領導面臨的(Of)最大(Big)挑戰是保持銷售團隊的(Of)敬業度和(And)積極性，讓他(He)們享受工作(Do)。 

随着遠程銷售文化的(Of)興起，銷售經理發現控制銷售團隊變得更加困難。因此，管理遠程團隊是另一(One)個(Indivual)挑戰 。 

員工反饋對于(At)成功的(Of)銷售文化至關重要(Want)。銷售 KPI 不(No)僅用(Use)于(At)衡量銷售團隊的(Of)績效，還用(Use)于(At)衡量經理的(Of)績效。 

由于(At)工作(Do)滿意度不(No)是一(One)個(Indivual)可量化的(Of)方面，請嘗試要(Want)求銷售代表在(Exist)數字範圍内對他(He)們的(Of)滿意度以(By)及一(One)些符合條件的(Of)問題進行評分，以(By)了解是什麽讓他(He)們高興/不(No)高興，然後将結果與您的(Of)目标進行比較。 

5. 追加銷售和(And)交叉銷售率 

顯然，您的(Of)銷售漏鬥中最合格的(Of)潛在(Exist)客戶是您現有的(Of)客戶！ 

讓您的(Of)銷售代表跟蹤他(He)們的(Of)追加銷售和(And)交叉銷售數字，并使用(Use)這(This)些數據來(Come)确定某些垂直行業是否對某些産品或推銷反應良好。 

例如，如果某個(Indivual)特定的(Of)銷售代表在(Exist)與您的(Of)六個(Indivual)月任期内成功地向具有産品包 X 的(Of)客戶銷售了功能 A，那麽這(This)可能是一(One)個(Indivual)值得添加到(Arrive)您的(Of)銷售流程中的(Of)裏程碑。 

密切關注您的(Of)銷售代表向誰、如何以(By)及何時(Hour)進行追加銷售和(And)交叉銷售，并相應地調整您的(Of)努力。 

6、銷售周期長 

銷售周期是銷售過程中需要(Want)衡量的(Of)一(One)個(Indivual)重要(Want)方面。一(One)些代表可能會在(Exist)三周内完成交易，而其他(He)人(People)則需要(Want)六周。計算每個(Indivual)銷售周期長度的(Of)流失率。 

分析哪個(Indivual)銷售周期長度提供最高的(Of)已結業務。并且不(No)要(Want)忘記也看看這(This)些交易的(Of)成功。 

如果您的(Of)團隊中有代表在(Exist)創紀錄的(Of)時(Hour)間内完成交易，但您發現他(He)們的(Of)客戶經常對您的(Of)産品/服務不(No)滿意，那麽更長的(Of)銷售周期可能是産生(Born)健康業務的(Of)更好選擇。 

獲得有關 KPI 的(Of)所有這(This)些數據後，對其進行分析以(By)确定獲得這(This)些結果的(Of)原因。然後，找出(Out)如何提高績效并采取行動跟進。 

7. 收盤比例 

成交率決定了銷售人(People)員或團隊根據他(He)們處理的(Of)潛在(Exist)客戶完成交易的(Of)效率。 

此指标 KPI 緻力于(At)系統接觸，以(By)幫助量化您的(Of)銷售團隊外展策略的(Of)有效性。 

成交率的(Of)計算方法是将成交的(Of)交易數量除以(By)銷售代表在(Exist)一(One)段時(Hour)間内獲得的(Of)潛在(Exist)客戶機會總數。 

每個(Indivual)銷售代表都應該衡量的(Of)銷售 KPI 

您的(Of)銷售代表不(No)斷産生(Born)新的(Of)潛在(Exist)客戶并同時(Hour)執行多項活動。以(By)下是一(One)些 KPI，可以(By)幫助您作(Do)爲(For)銷售經理跟蹤他(He)們的(Of)進度： 

1. 活動 

每個(Indivual)代表在(Exist)設定的(Of)時(Hour)間段内執行的(Of)銷售活動數量可以(By)讓您了解他(He)們的(Of)生(Born)産力水平。您可以(By)考慮測量： 

• 每天撥打的(Of)電話數 

• 發送的(Of)電子郵件數量 

• 安排的(Of)會議次數 

…和(And)更多。 

請注意，這(This)些指标可能無法全面清楚地說明您的(Of)團隊所處的(Of)場景，因爲(For)一(One)些代表可能更相信質量而不(No)是數量。但是，它确實可以(By)作(Do)爲(For)衡量整個(Indivual)團隊績效的(Of)基準。 

2. 創造的(Of)機會 

這(This)是銷售經理持續監控的(Of)銷售指标。 

如果銷售活動不(No)能帶來(Come)切實的(Of)銷售渠道增長，那麽銷售活動就毫無意義。這(This)就是爲(For)什麽最好将銷售活動等指标與銷售代表創造的(Of)機會進行比較的(Of)原因。 

這(This)可以(By)讓您深入了解哪些銷售活動效果最好，哪些銷售代表通過這(This)些努力産生(Born)了更多結果。 

以(By)下是此銷售指标可以(By)幫助您回答的(Of)一(One)些問題： 

• 銷售代表如何爲(For)您在(Exist)特定領域的(Of)業務擴張做出(Out)貢獻？ 

• 誰達到(Arrive)了他(He)們的(Of)配額？ 

• 您的(Of)團隊中有多少百分比達到(Arrive)了他(He)們的(Of)數字？ 

• 您爲(For)您的(Of)團隊設定的(Of)配額是否太高/太低？ 

将此數據呈現給您的(Of)團隊，以(By)便每個(Indivual)代表都知道他(He)們與團隊成員的(Of)立場。這(This)将在(Exist)一(One)些健康競争的(Of)幫助下激勵他(He)們。 

3. 發送的(Of)提案 

銷售代表是自己處理潛在(Exist)客戶還是将其交給客戶經理并不(No)重要(Want)，但是，發送的(Of)提案表明銷售代表正在(Exist)尋找合适的(Of)客戶并生(Born)成真正有興趣購買的(Of) SQL 和(And)機會，而不(No)僅僅是踢輪胎。 

4. 赢得交易 

這(This)是一(One)個(Indivual)重要(Want)的(Of)指标，因爲(For)如果交易沒有完成，銷售代表爲(For)交易所做的(Of)所有努力都将付諸東流。通過監控每位代表和(And)團隊其他(He)成員赢得的(Of)交易數量，可以(By)幫助您在(Exist)對銷售活動進行預算和(And)再投資時(Hour)做出(Out)合理的(Of)決策。 

總體而言，定期使用(Use)輸赢分析的(Of)團隊的(Of)表現優于(At)沒有任何分析過程的(Of)團隊。以(By)下是分析用(Use)戶的(Of)一(One)些關鍵銷售指标： 

• 團隊達成銷售指标：比非用(Use)戶高5% 

• 客戶保留率：比非用(Use)戶高 12% 

• 企業收入同比提升：幾乎是非用(Use)戶的(Of)兩倍 

• 潛在(Exist)客戶轉化率的(Of)同比變化：提高 1.6%，而非用(Use)戶下降 -0.6% 

5. 客戶獲取率 

另一(One)個(Indivual)需要(Want)跟蹤的(Of)重要(Want)指标是每個(Indivual)銷售代表的(Of)客戶獲取率。在(Exist)銷售代表接觸的(Of)所有潛在(Exist)客戶中，有多少轉化爲(For)客戶？一(One)些銷售人(People)員的(Of)轉化率顯然高于(At)其他(He)人(People)，但如果差異很大(Big)，那就深入挖掘。 

找出(Out)表現不(No)佳的(Of)代表是否會接觸不(No)合适的(Of)人(People)，或者表現出(Out)色的(Of)代表是否在(Exist)會議中做了一(One)些其他(He)人(People)沒有的(Of)事情。 

将已完成交易的(Of)數量與潛在(Exist)客戶的(Of)數量進行比較，并找出(Out)轉換減少或停止後的(Of)數量。使用(Use)此數字作(Do)爲(For)基準，以(By)避免銷售代表的(Of)疲倦。 

最後，将轉化率與外展方法進行比較，以(By)找出(Out)最适合您的(Of)方式——可以(By)是電話咨詢、電子郵件外展或面對面的(Of)互動。 

6. 平均響應時(Hour)間 

此 KPI 特别适用(Use)于(At)入站銷售代表。 

如果潛在(Exist)客戶被營銷團隊标記爲(For)合格，或者如果潛在(Exist)客戶直接通過填寫表格表現出(Out)興趣，那麽絕對沒有時(Hour)間可以(By)浪費。銷售代表需要(Want)立即回應新的(Of)潛在(Exist)客戶，以(By)确保他(He)們不(No)會丢失。 

您可以(By)對響應時(Hour)間進行基準測試并鼓勵您的(Of)銷售代表改進它。這(This)樣，他(He)們會盡快抓住新的(Of)潛在(Exist)客戶，而不(No)會讓潛在(Exist)客戶等待任何事情。 

7. 跟進的(Of)潛在(Exist)客戶百分比 

在(Exist)跟進合格的(Of)潛在(Exist)客戶時(Hour)，櫻桃采摘不(No)是一(One)種選擇。您希望您的(Of)銷售代表跟進每一(One)個(Indivual)潛在(Exist)客戶，以(By)免錯過任何機會。  

該指标可以(By)讓您深入了解團隊的(Of)生(Born)産力及其帶寬。 

8. 正面與負面回複率 

考慮到(Arrive)您從潛在(Exist)客戶那裏得到(Arrive)的(Of)所有回複都是二元的(Of)——他(He)們要(Want)麽感興趣，要(Want)麽不(No)感興趣。它基于(At)情緒而非客戶獲取，這(This)使得此 KPI 與其他(He) KPI 不(No)同。 

此 KPI 是在(Exist)潛在(Exist)客戶級别衡量的(Of)，這(This)意味着最重要(Want)的(Of)是聯系的(Of)潛在(Exist)客戶總數。無論有多少電話、電子郵件或跟進來(Come)獲得答案，最終數字都不(No)會反映這(This)些數字。 

該指标以(By)百分比衡量。例如，如果聯系了 100 個(Indivual)潛在(Exist)客戶，其中 40 個(Indivual)說是，那麽肯定答複率爲(For) 40%。 

您可以(By)跟蹤此 KPI 并确定趨勢。該指标可以(By)暴露您的(Of)外展活動中的(Of)任何缺陷，或突出(Out)銷售流程各個(Indivual)方面的(Of)好處，例如銷售順序、潛在(Exist)客戶方法和(And)渠道偏好。 

9. SQL 到(Arrive)客戶的(Of)轉化率 

您的(Of)銷售團隊負責将合格的(Of)潛在(Exist)客戶轉化爲(For)付費客戶。無論是 SQL 還是 MQL，銷售代表都需要(Want)提前完成流程并完成交易。 

低轉化率可能意味着潛在(Exist)客戶資格審查過程不(No)是最佳的(Of)，或者如果某些特定的(Of)銷售代表轉化率較低，那麽您可以(By)就他(He)們的(Of)進一(One)步培訓和(And)發展做出(Out)決定。 

10.交易輸赢率 

此 KPI 表明某個(Indivual)潛在(Exist)客戶與您的(Of)銷售代表的(Of)體驗質量以(By)及他(He)們對您的(Of)産品的(Of)看法。 

用(Use)于(At)跟蹤銷售和(And)營銷的(Of) KPI 

以(By)下是銷售和(And)營銷團隊應該衡量的(Of) 8 個(Indivual)最有用(Use)的(Of) KPI。

看一(One)看。

1. 每個(Indivual)生(Born)命周期階段的(Of)潛在(Exist)客戶百分比 

如果您按銷售生(Born)命周期 階段細分潛在(Exist)客戶 ，您将能夠找出(Out)兩個(Indivual)部門之間的(Of)關鍵點和(And)瓶頸。 

營銷負責增加 MQL 中的(Of)潛在(Exist)客戶數量，然後在(Exist) MQL-SQL 階段進行交接，然後銷售團隊負責将 SQL 轉換爲(For)客戶。 

但是，如果銷售團隊沒有得到(Arrive)正确的(Of)線索，那麽轉化率就會受到(Arrive)影響。使用(Use)此指标，您可以(By)診斷銷售渠道中的(Of)任何問題。 

2. MQL 到(Arrive)客戶的(Of)轉化率 

提高 MQL 到(Arrive)客戶的(Of)轉化率應該是兩個(Indivual)部門的(Of)共同動機。由于(At)營銷提供 MQL 并且銷售将其轉換爲(For)潛在(Exist)客戶，因此跟蹤 MQL 的(Of)質量是否足以(By)讓銷售團隊将其轉換非常重要(Want)。 

3. 客戶生(Born)命周期的(Of)平均長度 

客戶生(Born)命周期是指從第一(One)印象到(Arrive)第一(One)次購買之間的(Of)時(Hour)間——潛在(Exist)客戶在(Exist)購買過程中經曆的(Of)不(No)同階段。 

如果這(This)個(Indivual)時(Hour)間減少，這(This)對每個(Indivual)企業都有好處——因爲(For)它降低了獲取成本并更有效地吸引客戶。 

營銷和(And)銷售都參與客戶生(Born)命周期，并可以(By)共同優化它。 

4. 新機會的(Of)數量 

跟蹤創造的(Of)新機會的(Of)數量将使銷售和(And)營銷團隊保持一(One)緻。 

但是，在(Exist)跟蹤此 KPI 之前，兩個(Indivual)團隊都必須就什麽是新機會達成一(One)緻。雖然沒有通用(Use)的(Of)定義，但銷售機會可以(By)指有潛力轉變爲(For)買家的(Of)合格潛在(Exist)客戶。 

銷售渠道從機會開始，然後轉向交易和(And)客戶。營銷和(And)銷售團隊可以(By)共同創造更多機會。 

5. 每個(Indivual)潛在(Exist)客戶的(Of)成本 

該 KPI 通過衡量由此産生(Born)的(Of)潛在(Exist)客戶數量來(Come)幫助量化任何營銷活動的(Of)成功。 

每個(Indivual)潛在(Exist)客戶的(Of)成本越低，活動就越成功。 

每個(Indivual)潛在(Exist)客戶的(Of)成本可以(By)通過将活動的(Of)總預算除以(By)其産生(Born)的(Of)潛在(Exist)客戶總數來(Come)計算。 

6. 客戶保留率 

交易結束并不(No)是客戶與您公司的(Of)旅程的(Of)真正結束。健康和(And)持續業務的(Of)關鍵是客戶保留。 

随着時(Hour)間的(Of)推移，您可以(By)跟蹤您的(Of)團隊爲(For)留住客戶及其收入所做的(Of)努力。雖然有多種方法可以(By)跟蹤客戶保留率，但最好堅持一(One)個(Indivual)指标并定期對其進行審查。 

7. 淨推薦值 (NPS) 

您的(Of) NPS 衡量您的(Of)客戶向其他(He)人(People)推薦您的(Of)業務的(Of)可能性。您的(Of)客戶被要(Want)求以(By) 0-10 的(Of)數字等級對他(He)們推薦您的(Of)産品/服務的(Of)可能性進行評分。 

以(By)下是比例代表的(Of)含義： 

• 促銷員（9-10）： 他(He)們喜歡你——他(He)們真的(Of)很喜歡你。他(He)們不(No)僅會和(And)你在(Exist)一(One)起很長時(Hour)間，還會推薦其他(He)人(People)與你做生(Born)意。 

• 被動（7-8）： 他(He)們對你很滿意，但僅此而已。他(He)們是有競争力的(Of)采摘者，因爲(For)他(He)們認爲(For)您的(Of)産品/服務是現狀。 

• 批評者（0-6）： 他(He)們不(No)喜歡你——他(He)們真的(Of)不(No)喜歡你。這(This)些對您的(Of)業務構成危險，因爲(For)它們會迅速産生(Born)并要(Want)求其他(He)人(People)避免與您做生(Born)意。 

因此，請不(No)要(Want)忘記定期将 NPS 發送給您的(Of)客戶，但對于(At)新客戶也不(No)要(Want)太快。因爲(For)在(Exist)發送 NPS 之前，系統中總會有一(One)兩個(Indivual)需要(Want)解決的(Of)問題。 

8. 客戶終身價值 (CLV) 

這(This)是一(One)個(Indivual)指标，表明您的(Of)企業将從特定客戶産生(Born)的(Of)總收入。它會考慮客戶的(Of)收入價值，并将其與公司預測的(Of)客戶壽命進行比較。 

這(This)是确定哪個(Indivual)客戶群或買家角色爲(For)公司帶來(Come)最多收入的(Of)關鍵指标。 

您所在(Exist)行業的(Of)銷售 KPI 

如前所述，爲(For)您的(Of)企業選擇正确的(Of) KPI 在(Exist)很大(Big)程度上取決于(At)您銷售的(Of)産品。以(By)下是每個(Indivual)行業類型的(Of)一(One)些 KPI，以(By)幫助您入門： 

1. B2B 銷售 KPI 

每個(Indivual)企業都在(Exist)努力賺錢。爲(For)了讓其他(He)企業成爲(For)您的(Of)客戶，您需要(Want)證明您正在(Exist)爲(For)他(He)們提供價值。 

因此，B2B 銷售 KPI 最感興趣的(Of)是任何可以(By)告訴他(He)們更多關于(At)客戶行爲(For)、趨勢和(And)購買實踐的(Of)銷售指标。 

最重要(Want)的(Of) B2B 銷售 KPI 是： 

• 平均轉化時(Hour)間 

• 銷售代表的(Of)電話和(And)電子郵件 

• 銷售代表生(Born)産力和(And)排行榜 

• 創造的(Of)機會 

• 報價收盤比率 

• 獲客成本 (CAC) 

• 聯系方式銷售 

• 各地區銷售額 

• 合格的(Of)潛在(Exist)客戶 

• 銷售管道速度 

• 銷售目标 

• 銷售團隊響應時(Hour)間 

• 平均購買價值 

• 平均利潤率 

2、SaaS等軟件銷售KPI 

SaaS 和(And)軟件是少數幾個(Indivual)擁抱數據驅動銷售力量的(Of)行業之一(One)。對于(At)這(This)些公司來(Come)說，了解他(He)們與客戶的(Of)持續關系的(Of)性質、流失率和(And)客戶滿意度非常重要(Want)。 

成功的(Of) SaaS 和(And)軟件公司會衡量其銷售流程的(Of)各個(Indivual)方面，從産生(Born)新的(Of)潛在(Exist)客戶到(Arrive)完成交易和(And)保持長期的(Of)客戶滿意度。 

以(By)下是 SaaS 和(And)軟件公司的(Of)一(One)些重要(Want) KPI： 

• 每月經常性收入 (MRR) 

• 年度經常性收入 (ARR) 

• 獲客成本 (CAC) 

• 客戶終身價值 (LTV) 

• 客戶保留率和(And)流失率 

• 收入保留率和(And)流失率 

• 每日和(And)每月活躍用(Use)戶（DAU 和(And) MAU） 

• 産品性能 

• 按地區銷售 

• 所有銷售代表生(Born)産力指标（包括撥打的(Of)電話/電子郵件數量、創造的(Of)機會、預訂的(Of)演示和(And)入職電話以(By)及轉化率） 

• 平均轉化時(Hour)間 

• 管道價值和(And)速度 

• 渠道銷售指标（例如合作(Do)夥伴交易的(Of)收入和(And)合作(Do)夥伴的(Of)利潤） 

• 淨推薦值 

3. 小企業銷售 KPI 

對于(At)小型企業來(Come)說，更多的(Of)是質量而不(No)是數量。由于(At)您不(No)進行批量業務來(Come)掩蓋糟糕的(Of)業務月份，因此跟蹤銷售流程的(Of)每一(One)個(Indivual)小細節就變得更加重要(Want)。這(This)可以(By)讓您及時(Hour)了解企業的(Of)健康狀況和(And)您在(Exist)市場中的(Of)地位。 

讓我(I)們看一(One)下小型企業的(Of)一(One)些 KPI： 

• 現金流量預測 

• 平均利潤率 

• 收入增長率 

• 獲客成本 

• 相對市場份額 

• 銷售率（銷售額與總庫存） 

• 平均購買價值 

• 産品性能 

• 客戶滿意度和(And)淨推薦值 (NPS) 

4. 電子商務銷售 KPI 

當您在(Exist)線銷售時(Hour)，重要(Want)的(Of)是不(No)僅要(Want)跟蹤輸出(Out)，還要(Want)跟蹤輸入。保持準确的(Of)庫存、跟蹤産品性能和(And)追求追加銷售是電子商務企業爲(For)了發展可以(By)做的(Of)一(One)些事情。 

以(By)下是電子商務業務的(Of)一(One)些重要(Want) KPI： 

• 兌換率 

• 購物車放棄率 

• 蠶食率（新産品淘汰舊産品） 

• 銷售率（銷售額與總庫存） 

• 客戶終身價值 (LTV) 

• 廣告支出(Out)收入 

• 平均訂單價值 

如何追蹤這(This)些銷售指标KPI？ 

雖然力量在(Exist)于(At)知識，但真正的(Of)力量在(Exist)于(At)應用(Use)這(This)些知識來(Come)實現您的(Of)目标。 

一(One)旦您爲(For)您的(Of)企業列出(Out)了所有正确的(Of) KPI，您就需要(Want)一(One)種方法來(Come)跟蹤、衡量和(And)分析它們。 

1. 選擇最好的(Of)銷售分析工具和(And)軟件 

選擇正确的(Of)銷售分析工具将使您立即處于(At)優勢。雖然市場上有太多的(Of)選擇，但最好的(Of)銷售分析工具有幾個(Indivual)關鍵特性： 

• 以(By)可操作(Do)、易于(At)理解和(And)最新的(Of)方式呈現數據 

• 爲(For)您提供整個(Indivual)團隊的(Of)管道的(Of)高級概述 

• 衡量銷售人(People)員的(Of)績效 

• 允許您随意使用(Use)銷售數據指标 

分析和(And)跟蹤 KPI 的(Of)最佳工具是 Salesmate CRM，它允許您在(Exist)一(One)個(Indivual)位置跟蹤每個(Indivual)銷售流程。 

2. 設置和(And)構建您的(Of)銷售 KPI 儀表闆 

一(One)旦您爲(For)自己選擇了銷售分析工具，下一(One)步就是設置它。 

最好的(Of)工具将幫助您在(Exist)它一(One)到(Arrive)手時(Hour)就開始工作(Do)。事實上，可定制的(Of)儀表闆和(And)銷售報告甚至可以(By)增加爲(For)銷售分析工具工作(Do)的(Of)樂趣。 

借助 Salesmate 的(Of)新 儀表闆和(And)報告 2.0，您可以(By)使用(Use)高級功能進行更深入、更強大(Big)的(Of)分析。 

Salesmate 可讓您更好地控制儀表闆，以(By)查看對您的(Of)銷售至關重要(Want)的(Of)重要(Want)見解。您可以(By)從頭開始創建儀表闆，也可以(By)使用(Use)内置模闆并根據需要(Want)對其進行自定義。 

3. 跟蹤和(And)衡量銷售 KPI 最佳實踐和(And)技巧 

在(Exist)跟蹤和(And)衡量數據時(Hour)，保持數據幹淨和(And)可操作(Do)也很重要(Want)。 

這(This)意味着您需要(Want)選擇正确的(Of) KPI，而不(No)是被數據淹沒。以(By)下是一(One)些跟蹤和(And)衡量銷售 KPI 的(Of)最佳實踐： 

• 設定銷售基準 

如果您不(No)知道與之前的(Of)表現或競争對手相比，您的(Of)表現如何，那麽銷售 KPI 就毫無意義。 

取出(Out)以(By)前的(Of)數據，或者如果沒有，則使用(Use) 30/30/50 規則進行冷呼叫和(And)電子郵件。這(This)意味着成功的(Of)銷售活動至少應具有 30% 的(Of)打開率、30% 的(Of)響應率和(And) 50% 的(Of)轉化率。 

• 了解數字背後的(Of)人(People) 

大(Big)多數企業錯誤地做的(Of)是，他(He)們隻關注數字，而不(No)是背後的(Of)人(People)。儀表闆上的(Of)每個(Indivual)數字都代表一(One)個(Indivual)真正的(Of)客戶。 

使用(Use) Salesmate，您将可以(By)訪問整個(Indivual)客戶資料及其每個(Indivual)關鍵細節，以(By)便您專注于(At)客戶并将他(He)們視爲(For)真實的(Of)人(People)，而不(No)僅僅是數字。 

• 爲(For)漏鬥的(Of)每個(Indivual)階段使用(Use)明确的(Of)指标 

使用(Use)銷售 KPI 的(Of)最大(Big)好處之一(One)是您可以(By)挑選并優化您的(Of)銷售渠道。但唯一(One)的(Of)方法是爲(For)漏鬥的(Of)每個(Indivual)部分明确定義銷售指标和(And) KPI。在(Exist)嘗試使用(Use)數據進行優化之前，請确保您真正了解整個(Indivual)轉換過程以(By)及客戶轉換的(Of)原因。 

4. 将 KPI 轉化爲(For)收入 

最後，企業想要(Want)的(Of)就是成功，我(I)們相信您也不(No)例外。然而，要(Want)想取得成功，需要(Want)的(Of)不(No)僅僅是一(One)個(Indivual)充滿數字的(Of)銷售儀表闆。 

“赢得銷售的(Of)關鍵是一(One)緻性。” 

您的(Of)團隊需要(Want)每天出(Out)現并保持發動機運轉。如果他(He)們今天不(No)發送電子郵件或撥打電話，他(He)們明天将無法完成交易！ 

跟蹤 KPI 可以(By)帶來(Come)更多收入的(Of)方式是巨大(Big)的(Of)。例如，跟蹤每位銷售代表的(Of)轉化率可以(By)告訴您有關流程的(Of)一(One)兩件事——銷售代表的(Of)表現、潛在(Exist)客戶資格流程以(By)及該交易即将産生(Born)的(Of)收入。 

比如說，您的(Of)一(One)位銷售代表将潛在(Exist)客戶帶入了他(He)的(Of)銷售渠道。通過跟蹤潛在(Exist)客戶的(Of)活動，您可以(By)假設他(He)感興趣的(Of)産品/服務，因此，如果銷售代表能夠完成交易，您可以(By)預測此潛在(Exist)客戶将産生(Born)的(Of)收入。 

同樣，跟蹤您的(Of)銷售團隊的(Of) KPI 可以(By)告訴您更多有關您通過每個(Indivual)潛在(Exist)客戶産生(Born)的(Of)收入的(Of)信息，從而幫助您進一(One)步發展業務。 

結論 

爲(For)了從 KPI 中獲得更多收益，請記住以(By)下三點： 

• 将您的(Of) KPI 建立在(Exist)活動的(Of)基礎上，而不(No)僅僅是結果 

• 映射您的(Of)客戶類型和(And)圍繞他(He)們的(Of)活動 

• 爲(For)您的(Of)銷售組織提供簡單的(Of)工具來(Come)支持您的(Of) KPI 

KPI 是衡量銷售團隊成長和(And)改進的(Of)好方法，但隻有在(Exist)可操作(Do)時(Hour)它們才有用(Use)。 

從 KPI 中獲得數據後，使用(Use)它來(Come)分析和(And)理解爲(For)什麽會得到(Arrive)這(This)些結果。确定如何改進結果并采取行動。 

你無法管理你無法衡量的(Of)東西！