許多人(People)有興趣了解 B2B 銷售經驗。雖然沒有一(One)刀切的(Of)答案，但您可以(By)通過多種方式改善客戶體驗并增加業務收入。

在(Exist)這(This)篇文章中，我(I)們将讨論以(By)下主題，爲(For)您和(And)您的(Of)客戶創造成功的(Of) B2B 銷售體驗：

• 什麽是B2B銷售經驗

• B2B 銷售與 B2C 銷售：4 個(Indivual)區别

• 有效 B2B 銷售體驗的(Of) 16 個(Indivual)步驟

什麽是 B2B 銷售經驗

B2B 銷售體驗是企業對企業客戶與您合作(Do)時(Hour)的(Of)體驗。這(This)可以(By)包括如何購買、何時(Hour)以(By)及他(He)們獲得何種類型的(Of)支持的(Of)過程，以(By)及與貴公司的(Of)任何其他(He)互動。

這(This)是客戶對他(He)們購買的(Of)公司的(Of)看法，基于(At)您對他(He)們需求的(Of)處理程度。

因此，重要(Want)的(Of)是提供積極的(Of)客戶 B2B 體驗，這(This)反過來(Come)會使他(He)們更有可能再次向您購買。

（圖片來(Come)源：ELMENS）

B2B 銷售對比 B2C 銷售：4 個(Indivual)差異化因素

在(Exist)定義銷售流程時(Hour)需要(Want)考慮 B2B 和(And) B2C 銷售之間的(Of)巨大(Big)差異。

觀衆

主要(Want)區别之一(One)是觀衆。B2B 銷售意味着您将嘗試将您的(Of)産品或服務銷售給受過教育的(Of)買家，例如企業主、采購經理或高管。

這(This)使得整個(Indivual)過程本質上更加複雜。

與 B2C 銷售流程相比，B2B 銷售流程通常具有更多的(Of)步驟、條件和(And)要(Want)求。

在(Exist) B2C 銷售中，受衆更加多樣化。這(This)可以(By)是受過教育的(Of)買家，也可以(By)是希望購買産品以(By)使他(He)們的(Of)生(Born)活更輕松、更簡單的(Of)人(People)。

這(This)意味着B2C的(Of)銷售流程将比 B2B 銷售更簡單、更直接。

市場規模

在(Exist) B2B 中，您可以(By)銷售産品的(Of)潛在(Exist)市場會小得多。

這(This)很容易理解：與對最新的(Of)負擔得起的(Of)電子産品感興趣的(Of)消費者數量相比，對您的(Of)小衆軟件解決方案感興趣的(Of)公司數量相對較少。

使用(Use) B2C，您可能針對數百萬消費者。另一(One)方面，B2B 業務可能隻針對 500 家左右的(Of)公司。

銷售過程比較複雜，因爲(For)涉及兩方。

爲(For)您的(Of)産品确定買家可能很困難，而且更難說服他(He)們相信他(He)們想要(Want)您提供的(Of)産品。這(This)意味着您可能需要(Want)比 B2C 更長的(Of)銷售周期（購買者知道他(He)們想要(Want)什麽，隻需要(Want)說服賣家）。

組織通常是規避風險的(Of)，這(This)意味着他(He)們可能需要(Want)更長的(Of)時(Hour)間來(Come)做出(Out)決定。由于(At)在(Exist)購買之前需要(Want)遵循采購流程，因此可能會有更多的(Of)繁文缛節。

因此，成功的(Of) B2B 銷售專業人(People)員必須對他(He)們的(Of)産品及其好處有深入的(Of)了解，對客戶的(Of)決策過程有強烈的(Of)同理心，并且必須能夠處理更長的(Of)銷售周期。

銷售周期長度

在(Exist)B2B銷售周期幾乎比一(One)般的(Of)B2C銷售周期較長始終。它通常涉及多個(Indivual)電話、會議和(And)演示。

雖然 B2C 客戶通常是一(One)時(Hour)沖動做出(Out)購買決定，但 B2B 買家可能需要(Want)長達一(One)年的(Of)時(Hour)間來(Come)決定購買産品或服務。

重複業務與一(One)次性銷售

B2B 銷售更多的(Of)是産生(Born)重複業務，而不(No)是一(One)次性傭金的(Of)數量，這(This)意味着 B2B 專業人(People)士通常需要(Want)與客戶保持積極的(Of)關系。

出(Out)于(At)這(This)個(Indivual)原因，許多成功的(Of) B2B 企業都有一(One)個(Indivual)内部政策，規定如果他(He)們知道另一(One)個(Indivual)競争對手已經存在(Exist)，他(He)們就不(No)會将一(One)家公司視爲(For)客戶。

B2B 公司拒絕收購業務的(Of)情況并不(No)少見，因爲(For)這(This)會疏遠現有客戶并損害獲得未來(Come)客戶的(Of)機會。

這(This)種方法早在(Exist)社交媒體流行之前就已經存在(Exist)，但今天許多企業已采用(Use)它作(Do)爲(For)避免與現有客戶發生(Born)沖突的(Of)一(One)種方式。

成功的(Of) B2B 專業人(People)士永遠不(No)會通過向客戶提供劣質工作(Do)或對所提供的(Of)服務收取過高費用(Use)來(Come)利用(Use)客戶，因爲(For)他(He)們知道他(He)們的(Of)話是将他(He)們與競争對手區分開來(Come)的(Of)東西，并且可以(By)創造或破壞未來(Come)的(Of)機會。

在(Exist)這(This)個(Indivual)行業取得成功并不(No)像看起來(Come)那麽容易，但隻要(Want)有正确的(Of)戰略和(And)願意爲(For)客戶滿意做必要(Want)的(Of)事情，任何人(People)都可以(By)成功。

簡而言之，在(Exist) B2B 銷售技術中，您将尋求産生(Born)回頭客。這(This)将涉及與客戶建立持續的(Of)關系，以(By)便您可以(By)一(One)次又一(One)次地向他(He)們進行 B2B 銷售。

另一(One)方面，使用(Use) B2C，您将與經常變化無常且經常随心所欲進行購買的(Of)消費者打交道。與消費者建立持續的(Of)關系通常很困難，有時(Hour)甚至是不(No)可能的(Of)。

它也不(No)會像在(Exist) B2B 銷售過程中那樣有利可圖。

（圖片來(Come)源：ActionCOACH）

有效 B2B 銷售體驗的(Of) 16 個(Indivual)步驟

你需要(Want)一(One)個(Indivual)計劃才能成功。您可以(By)采取以(By)下 16 個(Indivual)步驟：

1. 衡量和(And)跟蹤您的(Of)銷售流程的(Of)績效

爲(For)了能夠改進和(And)優化您的(Of)銷售流程，您首先需要(Want)了解它目前的(Of)表現。爲(For)此，您需要(Want)一(One)種衡量和(And)跟蹤績效的(Of)方法。

衡量和(And)跟蹤銷售流程的(Of)績效将使您能夠做出(Out)明智的(Of)決策，而不(No)必依賴直覺。

确定您的(Of)主要(Want) KPI（關鍵績效指标）并找到(Arrive)一(One)種方法來(Come)自動收集有關它們的(Of)數據，這(This)樣您的(Of)團隊就不(No)必浪費時(Hour)間進行手動跟蹤和(And)數據輸入。

這(This)将幫助您就銷售流程的(Of)績效做出(Out)明智的(Of)決定。

2. 分析您的(Of)銷售流程

您可以(By)将流程分解爲(For)多個(Indivual)階段，确定每個(Indivual)階段的(Of)主要(Want)活動并确定它們需要(Want)多長時(Hour)間。這(This)将幫助您了解此過程的(Of)中斷或低效之處。

請記住，在(Exist)您學習如何改善 B2B 銷售體驗之前，您應該先了解如何分析您當前的(Of)銷售流程。這(This)使您可以(By)了解到(Arrive)目前爲(For)止哪些是有效的(Of)，哪些是無效的(Of)，以(By)便您可以(By)有效地優化您的(Of)銷售流程。

查看您的(Of)團隊已完成的(Of)交易，并分析完成每筆交易所需的(Of)時(Hour)間，以(By)及完成交易所需的(Of)操作(Do)。這(This)将使您能夠定義對通過銷售渠道移動潛在(Exist)客戶至關重要(Want)的(Of)特定操作(Do)。

這(This)是一(One)個(Indivual)很棒的(Of) B2B 體驗示例：

如果完成一(One)筆交易需要(Want)一(One)周時(Hour)間，而另一(One)筆交易需要(Want)兩個(Indivual)小時(Hour)，則您可以(By)确定潛在(Exist)客戶資格流程可能存在(Exist)問題。

3. 規劃您的(Of)客戶旅程

您還需要(Want)爲(For)每個(Indivual)目标角色繪制客戶旅程，以(By)了解潛在(Exist)客戶如何看待您的(Of)銷售流程，以(By)及他(He)們在(Exist)購買過程中可能遇到(Arrive)的(Of)問題。

通過對客戶旅程有一(One)個(Indivual)清晰的(Of)了解，您将能夠改變您的(Of)銷售流程，以(By)确保您的(Of)代表擁有幫助潛在(Exist)客戶和(And)完成更多銷售所需的(Of)一(One)切。

您可以(By)使用(Use) Eloqua 等工具來(Come)設置您的(Of)客戶旅程地圖。

4. 識别潛在(Exist)的(Of)瓶頸

在(Exist)您完成客戶旅程時(Hour)，确定可能導緻您公司的(Of)企業對企業體驗不(No)佳的(Of)潛在(Exist)瓶頸。

這(This)可能包括從客戶第一(One)次遇到(Arrive)您的(Of)産品時(Hour)遇到(Arrive)的(Of)挑戰到(Arrive)潛在(Exist)客戶獲得資格所需的(Of)時(Hour)間或銷售階段之間的(Of)時(Hour)間。

您需要(Want)知道這(This)些問題在(Exist)哪裏并解決它們，以(By)确保爲(For)您的(Of)潛在(Exist)客戶提供高質量的(Of)體驗。

如果您已經依賴現有的(Of)客戶旅程地圖，請花時(Hour)間與您的(Of)銷售代表和(And)客戶進行驗證。

可能是某些事情沒有按計劃工作(Do)，或者有新的(Of)改進機會，而您以(By)前不(No)知道它們存在(Exist)。

5. 爲(For)銷售過程中的(Of)每個(Indivual)階段定義退出(Out)标準

潛在(Exist)客戶旅程中最重要(Want)的(Of)部分是他(He)們何時(Hour)退出(Out)您的(Of)銷售流程。

您需要(Want)定義在(Exist)每個(Indivual)階段成功退出(Out)意味着什麽，并确保您向他(He)們提供了他(He)們需要(Want)的(Of)所有信息，以(By)便他(He)們就是否需要(Want)您的(Of)産品做出(Out)明智的(Of)決定。

這(This)可以(By)包括确保他(He)們設置了一(One)個(Indivual)模拟賬戶并且可以(By)輕松地使用(Use)産品，您提供了足夠的(Of)定價選項以(By)滿足他(He)們的(Of)需求，和(And)/或幫助他(He)們了解您的(Of)解決方案将如何幫助解決他(He)們的(Of)痛苦點。

6. 尋找縮短銷售周期的(Of)方法

您的(Of)銷售周期是潛在(Exist)客戶從詢問到(Arrive)獲得第一(One)次試用(Use)，然後最終繼續使用(Use)您的(Of)産品所需的(Of)時(Hour)間。

每個(Indivual)公司的(Of)情況都不(No)同，但您應該制定具體的(Of)目标，以(By)便您可以(By)衡量您的(Of)關注是否成功。

縮短此周期的(Of)一(One)種方法是幫助您的(Of)潛在(Exist)客戶确定他(He)們是否想向您購買。

通過回答這(This)個(Indivual)問題，他(He)們很容易決定是否需要(Want)您的(Of)産品。

例如，如果他(He)們在(Exist)營銷方面需要(Want)很多幫助，那麽您可以(By)向他(He)們提供您的(Of)産品在(Exist)這(This)方面的(Of)好處。

如果有人(People)正在(Exist)尋找 SEO 軟件包并且已經經營了不(No)到(Arrive)三年的(Of)時(Hour)間，那麽他(He)們很可能現在(Exist)還買不(No)起。

在(Exist)這(This)種情況下，告訴他(He)們你如何幫助其他(He)公司在(Exist)相同的(Of)位置上成長，并爲(For)他(He)們提供不(No)同的(Of)、更便宜的(Of)方案。

（圖片來(Come)源：Copper CRM）

7. 進行廣泛的(Of)研究

這(This)将幫助您弄清楚潛在(Exist)客戶正在(Exist)尋找什麽，以(By)及如何最好地向他(He)們提供它。

通過準确了解他(He)們在(Exist)購買周期中的(Of)位置，您将能夠定制他(He)們與您公司的(Of)體驗。

它還有助于(At)當您花時(Hour)間進行研究時(Hour)，潛在(Exist)客戶更有可能對您的(Of)知識印象深刻，并因此更願意與您開展業務。

如果您在(Exist)查找有關潛在(Exist)客戶的(Of)更多信息時(Hour)需要(Want)幫助，可以(By)使用(Use)LeadFuze。

它是世界上第一(One)個(Indivual)也是唯一(One)一(One)個(Indivual)使用(Use)人(People)工智能幫助您找到(Arrive)有關潛在(Exist)客戶的(Of)更多信息的(Of)潛在(Exist)客戶生(Born)成平台。它通過分析來(Come)自整個(Indivual)網絡的(Of)數據來(Come)實現這(This)一(One)點，包括社交媒體、博客、新聞文章等等。最好的(Of)部分？它每天都會自動更新新的(Of)潛在(Exist)客戶，因此您永遠不(No)必擔心再次尋找潛在(Exist)客戶！

使用(Use)LeadFuze，您終于(At)可以(By)停止在(Exist)過時(Hour)的(Of)潛在(Exist)客戶生(Born)成方法上浪費時(Hour)間，例如打電話或向不(No)想與您有任何關系的(Of)人(People)發送電子郵件。它會爲(For)您打理好一(One)切——隻需在(Exist)它發揮其魔力的(Of)同時(Hour)高枕無憂！如果在(Exist)此過程中有任何問題，其客戶服務團隊将很樂意 24/7 爲(For)您解答。

立即試用(Use) LeadFuze！

8. 提問

沒有什麽問題可以(By)在(Exist)業務中問太多次。

問題是推動銷售過程的(Of)動力，任何 B2B 專業人(People)士都必須知道如何有效地回答這(This)些問題。

最有效的(Of)方法之一(One)是創建一(One)個(Indivual)在(Exist)線調查或清單，由潛在(Exist)客戶完成。

這(This)将幫助您确定他(He)們有什麽需求，以(By)及如何最好地滿足他(He)們。

不(No)要(Want)擔心你的(Of)問題會咄咄逼人(People)或聽起來(Come)令人(People)讨厭；隻要(Want)确保您所要(Want)求的(Of)那些設計的(Of)方式在(Exist)爲(For)您的(Of)潛在(Exist)客戶提供最佳體驗時(Hour)不(No)遺餘力。

9. 聽

雖然您可以(By)在(Exist)流程中實施許多 B2B銷售策略和(And)策略，但有時(Hour)最好的(Of)方法是簡單地傾聽潛在(Exist)客戶的(Of)意見。

他(He)們會告訴您他(He)們想要(Want)什麽以(By)及如何提供，而無需您的(Of)輸入。

畢竟，如果您不(No)打算聽取答案，那麽提出(Out)問題又有什麽意義呢？不(No)要(Want)不(No)耐煩，等着問你的(Of)下一(One)個(Indivual)問題——誠實地注意你得到(Arrive)的(Of)答案。

如果不(No)這(This)樣做，您将無法吸收所提供的(Of)信息，這(This)些信息稍後可用(Use)于(At)幫助您推進 B2B 銷售流程。

10. 指示

教授新信息是一(One)種新的(Of)推銷方式。當你關注潛在(Exist)買家并開始聽到(Arrive)他(He)們感興趣的(Of)東西時(Hour)，你開始體驗到(Arrive)向他(He)們傳授他(He)們通常感興趣的(Of)東西的(Of)機會。

借此機會展示您的(Of)專業知識。如果他(He)們對某種類型的(Of)産品感興趣，請讓他(He)們了解該産品所具有的(Of)不(No)同功能，以(By)及該産品如何僅憑其存在(Exist)就可以(By)幫助他(He)們的(Of)業務增長。

這(This)也讓您有機會展示您對其他(He)産品的(Of)了解，您可能已經體驗過。

人(People)們總是對擴展他(He)們的(Of)知識感興趣，所以(By)不(No)要(Want)害怕就您所了解的(Of)主題的(Of)來(Come)龍去脈進行教育。

甚至可能會出(Out)現這(This)樣的(Of)情況，他(He)們認爲(For)您的(Of)産品不(No)适合他(He)們，而是選擇其他(He)産品，因爲(For)現在(Exist)他(He)們感覺更了解情況了！

11. 期待挑戰

即使你問的(Of)是一(One)組相當常規的(Of)問題，有時(Hour)你也會得到(Arrive)一(One)個(Indivual)令人(People)驚訝的(Of)答案。與買家交談時(Hour)要(Want)準備好迎接挑戰，因爲(For)您需要(Want)确保自己站起來(Come)。

如果他(He)們投擲曲線球，請确保您對他(He)們保持興趣。

如果他(He)們對不(No)同的(Of)産品感興趣，這(This)并不(No)意味着您必須滿足他(He)們的(Of)需求，但您可以(By)通過其他(He)方式幫助他(He)們實現目标。

12. 謙虛

您不(No)是銷售和(And)營銷領域的(Of)專家，但您可以(By)提供很多東西。您可以(By)對您與他(He)們談論的(Of)主題的(Of)專業知識保持謙虛，同時(Hour)仍然對他(He)們最終需要(Want)的(Of)東西保持信心。

如果他(He)們尋求指導或反饋，如果您有時(Hour)間，請随時(Hour)提供。

人(People)們不(No)喜歡的(Of)一(One)件事是将音高塞進他(He)們的(Of)喉嚨。如果你表現得好像你更關心你想要(Want)進行的(Of)銷售而不(No)是你要(Want)賣給的(Of)公司，你很快就會采取“總會有另一(One)個(Indivual)買家”的(Of)心态。

13. 計劃

計劃是幫助您準備對話的(Of)好方法，可以(By)幫助您确保始終控制對話。

它還可以(By)幫助您識别成功的(Of)潛在(Exist)障礙，并努力提前做好準備。

你對前景了解多少？你能計劃出(Out)哪些問題？在(Exist)談話中你應該什麽時(Hour)候放棄這(This)些問題？

14.停止“總是關閉”

“永遠關閉”的(Of)策略已經過時(Hour)，不(No)再适合當今社會。人(People)們不(No)喜歡受到(Arrive)壓力，尤其是在(Exist)談話剛開始時(Hour)。

将對話視爲(For)一(One)個(Indivual)過程，而不(No)是一(One)個(Indivual)“事件”。通過花時(Hour)間和(And)更長的(Of)時(Hour)間進行這(This)些對話，您可以(By)更輕松地獲得信任

15. 給予更多

就像生(Born)活中的(Of)任何地方一(One)樣，給予比得到(Arrive)的(Of)多是很重要(Want)的(Of)。有幾種方法可以(By)将其應用(Use)于(At)業務。

一(One)是始終向潛在(Exist)客戶提供比他(He)們要(Want)求的(Of)更多的(Of)信息。如果你在(Exist)一(One)個(Indivual)銷售會議上，有人(People)說，“這(This)個(Indivual)怎麽樣？” 您可以(By)回複：

• 這(This)對我(I)們的(Of)産品線有何影響？

• 聽起來(Come)很有趣！我(I)們周五能有時(Hour)間進一(One)步讨論嗎？

• 這(This)是很好的(Of)反饋。聽起來(Come)您可能需要(Want)在(Exist)決定之前與我(I)們的(Of)工程團隊交談。

如果客戶有興趣了解更多信息，他(He)們将被引導進行信息之旅——即使他(He)們不(No)直接從您那裏購買，也可以(By)幫助他(He)們從整體上了解您的(Of)公司。

這(This)裏有更多 B2B 銷售示例，通過詢問客戶的(Of)意見，您可以(By)提供比收到(Arrive)的(Of)更多的(Of)東西。你可以(By)這(This)樣說：

• 有哪些東西使這(This)款産品獨一(One)無二？

• 我(I)有興趣了解我(I)們如何改進我(I)們的(Of)服務，您有什麽建議？

（圖片來(Come)源：Nextiva）

16. 練習

如果您不(No)練習，再多學習 B2B 銷售技巧也無濟于(At)事。

爲(For)了提高，您需要(Want)在(Exist)實際環境中練習所學。

雖然能夠獨立思考是件好事，但最好有一(One)個(Indivual)相對熟練的(Of)銷售腳本。然而，一(One)個(Indivual)銷售腳本并不(No)能帶來(Come) B2B 銷售體驗——重要(Want)的(Of)是要(Want)認識到(Arrive)人(People)們的(Of)不(No)同之處，并認識到(Arrive)向陌生(Born)人(People)吐槽一(One)個(Indivual)腳本是徒勞的(Of)。

但是，您的(Of)腳本應涵蓋以(By)下幾點：

• 問候

• 介紹

• 品牌推廣

• 目的(Of)

• 收集他(He)們的(Of)聯系信息

• 收盤

練習幾個(Indivual)腳本，或者幾十個(Indivual)。這(This)樣，您将爲(For)各種情況做好準備，并準備好回答各種問題。你賣得越多，你就越知道該練習什麽。但是，您可以(By)使用(Use)我(I)們在(Exist)下面提供的(Of)腳本的(Of)基本框架開始練習：

“嗨，我(I)的(Of)名字是 {your name} 和(And) {your company}。我(I)想與營銷經理談談{貴公司爲(For)他(He)們提供的(Of)服務}。”

從那裏，您将被轉移到(Arrive)與營銷負責人(People)交談，或者您将被告知他(He)們不(No)可用(Use)。

下一(One)步是詢問您是否可以(By)留言。如果他(He)們說是，請跟進您的(Of)開場白，并讓他(He)們有機會在(Exist)方便時(Hour)給您回電。這(This)樣，您就爲(For)他(He)們提供了一(One)個(Indivual)與您聯系的(Of)簡便途徑，而無需當場提供任何個(Indivual)人(People)信息或承諾。

如果他(He)們拒絕，請詢問什麽時(Hour)候回電的(Of)好時(Hour)機，并使用(Use)與您的(Of)聯系信息相同的(Of)開頭句結構。

這(This)個(Indivual)腳本的(Of)重要(Want)之處在(Exist)于(At)它可以(By)針對任何職業或行業進行調整。

結論

B2B 銷售體驗是一(One)個(Indivual)可以(By)簡化以(By)幫助引導客戶穿越陌生(Born)領域的(Of)過程。

通過上述步驟，您可以(By)成功改善 B2B 銷售的(Of)整體體驗。